Lead Management ist ein professionelles Management-Tool für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Interessenten-Potenziale.
Ziel muss es sein, jeden einzelnen Interessenten entsprechend seiner Anforderungen und seiner Wertigkeit optimal zu betreuen und das vorhandene Potenzial vollständig auszuschöpfen. So sind die Vertriebsressourcen gezielt auf die viel versprechenden Kundenpotenziale zu fokussieren, um für diese eine systematische und konsequente Betreuung sicherzustellen. Darüber hinaus soll das System über die Ergebnisse der einzelnen Maßnahmen und den Stand des Lead-Bearbeitung-Prozesses informieren und eine Entscheidungsgrundlage für die kurz und mittelfristige Marketing- und Vertriebsaktivitäten geben.
Eine Reihe großer Unternehmen im IT-Bereich, wie beispielsweise SAP im Mittelstand, Fujitsu-Siemens aber auch namhafte Automobilhersteller wie DaimlerChrysler, Opel und Saab setzen Lead Management bereits erfolgreich ein.
Lead Management mit Hilfe eines professionellen externen Dienstleisters ist heute zu einem unverzichtbaren Element der Vertriebssteuerung geworden.
Die wichtigsten Voraussetzungen für die erfolgreiche Einführung eines professionellen Lead Managements sind:
- ein auf das Unternehmen zugeschnittenes Konzept,
- eine klare Definition der Abläufe/Prozesse und Schnittstellen,
- eine passende Organisation, insbesondere ein leistungsfähiges Call-/Service-Center,
- qualifiziertes und motiviertes Personal sowie eine kompetente Leitung,
- eine geeignete Datenbank-Lösung,
- die frühzeitige Einbindung aller beteiligten Stellen und Abteilungen interne und externe,
- umfassende Information und konsequente Steuerung,
- ein transparentes Controlling- und Reportingsystem.
Einer der wichtigsten Faktoren des Lead Managements ist die Datenbank. Sie besteht in der Regel aus drei Sub-Datenbanken, die eng miteinander verknüpft sind:
Abb. 1:
Voraussetzungen für ein funktionierendes Lead Management
- Die Marketing-Datenbank speichert die Adressen aller relevanten Zielpersonen mit ihren Merkmalen und allen verfügbaren Zusatzinformationen. Sie ist die Grundlage aller zielgruppengerichteten Marketingaktivitäten.
- In der Lead-Datenbank werden alle Interessenten erfasst und klassifiziert und alle Response- und Trackingdaten aufgenommen.
- In der Kunden-Datenbank werden alle aktiven und stillgelegten Kunden mit ihren hinterlegten Bewegungs- und Aktionsdaten verzeichnet.
