Sie brauchen Freunde!
Die Marketing-Strategie der Zukunft

Die Spielregeln im Marketing haben sich in den letzten Jahren derart verändert, dass der ein oder andere Marketingverantowtliche sich Inkompetenz eingestehen muss. Auf einmal heißt es: „Social Media und Dialog mit den Kunden über mehrere Kanäle“ und nicht mehr „Malen nach Zahlen.“

Wie schön einfach war doch Werbung bisher. Jeder, der einen Hauch an Kreativität sein Eigen nannte, konnte nach dem er 2 Bücher zum Thema Marketing gelesen und verstanden hat, ohne viel Zutun, auf seine Visitenkarte „Marketing-Manager“ drucken.

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Marketing – wie cool ist das denn? Das ist die Abteilung, wo Erfolge nicht wirklich messbar sind und die Schuldigen am Misslingen der Werbekampagne leicht im Vertrieb ausgemacht sind. Liebe Marketing-Manager: Jetzt bekommen Sie die verdiente Keule! Von hinten an den Kopf und von oben noch Mal dazu! Pressearbeiten haben Sie schon in der Vergangenheit nicht auf die Zange bekommen. Da haben Sie also um Budget für eine PR-Agentur gebettelt und jetzt überrennt Sie das Thema Social Media und Sie stellen fest, dass Sie genauso wenig Ahnung davon haben, wie die Agenturen mit denen Sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben. Also stümpern Sie nun selber den Firmen-Facebook-Account zusammen, twittern hier und da, vernetzen sich in XING und wundern sich trotzdem, dass das alles irgendwie nichts bringt. Bis dann endlich jemand feststellt, dass Social Media etwas mit Kundendialog zu tun hat und gar nicht so richtig in Ihre, eh zu schwach besetzte, Marketingabteilung passt.

Die wahre Kompetenz findet sich im ContactCenter! – früher Callcenter genannt.

Die Callcenter-Agenten kennen die Techniken und Spielregeln des Web 2.0 und der Callcenter-Leiter weiß genau, was Kunden und Interessenten brauchen.

Tja, liebe Marketingleiter – jetzt wird`s eng. Nehmen Sie sich nun also Ihre Malstifte und ein Blatt Papier aus der Schublade und kritzeln Sie ein bisschen am Firmenlogo rum. Vielleicht überzeugen Sie den Chef von einem Rebranding – dann haben Sie noch für ein paar Monate was zu tun. Die wirkliche Musik spielt aber nicht mehr in Ihrer Abteilung. Hätten Sie sich doch bloß in der Vergangenheit nicht so gescheut, auch mal den Telefonhörer in die Hand zu nehmen oder gar eine Kundenbeschwerde zu beantworten.

Merken Sie was? Sie sind RAUS!

 

Da die Werbebudgets sich in den nächsten 48 Monaten extrem verlagern werden und die Themen Filmproduktion, Prospektgestaltung, Messeauftritt, etc. immer mehr an Bedeutung verlieren, stellt sich die Frage – wo sollte man den eigentlich investieren, wenn es um Marketing-Strategien der Zukunft geht?

Ein altgediegener Chef, so um die 60 Jahre, verantwortlich für 1500 Mitarbeter in einem Betrieb, der Abwassersysteme produziert ist der Meinung: „Wir sind so erfolgreich, weil unsere Kunden uns weiterempfehlen, wir brauchen keine teure Werbung“! Und genau das ist die einzig wahre Strategie, die heute immer mehr an Bedeutung gewinnt. Deswegen ist Facebook so erfolgreich! Was meine Freunde „liken“ wird mir mitgeteilt. Je enger und dezidierter ich meinen Freundeskreis verwalte, desto treffsicherer ist die Empfehlung derer. So auch die Strategie von GooglePlus. Hier gibt es Freundeskreise, die Sie kategorisieren (können). Wie im wahren Leben. Die einen Freunde taugen zum Sport treiben, die anderen für Kultur, und Kalle und Peter machen nur Spaß, wenn es um`s Besaufen geht.

Die Relevanz der LIKES und PLUSs, also der sogenannten heimlichen Empfehlungen, hat ein Ausmaß angenommen, derer Konsequenz sich viele noch nicht im Klaren sind. Eine Information an 500.000 Menschen zu versenden, die sich sogar noch für eben diese Info interessieren, geht heute per Knopfdruck. Das kostet keinen einzigen Cent. Aber damit derart Info sich auch positiv auf den Verkaufserfolg auswirkt bedarf es einer Menge Vorbereitung, BRAIN und Changemanagement.

Ich gehe soweit, zu sagen, dass sich Unternehmen die nächsten 48 Monate komplett neu aufstellen müssen, um den geforderten Spielregeln noch einigermaßen Stand zu halten. Trendforscher diagnostizieren sogar eine komplette Umverteilung der Marktanteile. Die Unternehmen, die mit Digital Natives, dezentral mit MacBooks ihr Netzwerk pflegen, eine Produktidee haben, ein bisschen Kapital und Mumm in den Knochen, werden wie Pilze aus dem Boden schießen und den bodenständigen, situierten Unternehmen wie ein Atompilz vorkommen.

Bill Gates meinte zur Entstehungszeit des Internets, dass dieses ein Trend sei, der vorübergeht. Hätte er sich den einfachsten Zusammenhängen bedient und 1 + 1 zusammengezählt, so hätte der einst reichste Mensch der Welt, diese neu erfinden und strukturieren können. Jetzt strukturiert sich die Welt neu und das ganz von alleine. Die Beobachter sind gelähmt und verlangen nach der Internetpolizei. Zu spät liebe Leute. Sobald Sie daran gedacht haben, ist der Zug schon längst in Bewegung.

Betrachten wir ein Dorf im Dschungel Südamerikas bei seiner Entstehung aus der Vogelperspektive stellen wir folgendes fest: Am Anfang entstehen vereinzelt Hütten. Ziemlich dicht aneinander und ohne erkennbare Struktur. Wahrscheinlich entsteht die jeweilige Hütte eben da, wo grad der Untergrund Stabilität verspricht. Ein Jahr später sind dann die ersten 40 Hütten wild im Wald verteilt und es ist noch unruhiger in der nicht vorhandenen Struktur also Anordnung geworden. Eine dicke Schneise verläuft quer durch die Ansammlung an Hütten und macht am Ende einen Knick. Da wo ein kleiner Bach den Weg touchiert. Noch 2 Jahre später traut man seinen Augen nicht, wenn man mit einem Heli über das Dorf fliegt. 150 Hütten und die Schneise (nennen wir sie Hauptstraße) hat Äste bekommen. Nebenstraßen halt. Also nichts mit Leitplanke und Mittelstreifen. Sondern kleine Trampelpfade, wo keine Bäume mehr wachsen und kein Geäst den Weg versperrt. Entstanden durch die einfache Handlung – ich will von A nach B und nehme den kürzesten Weg.

 

Weitere 2 Jahre später ist ein Wunder geschehen:

Der Hauptpfad hat an Bedeutung verloren. Teilweise ist dieser durch Baumwuchs sogar unterbrochen und ein Mülllager unterbricht den einstigen Weg von Süd nach Nord. Und wenn man genau hinguckt, erkennt man, dass zwischen den mittlerweile 400 Hütten direkte Wege entstanden sind. Hütte 188 und Hütte 114 scheinen irgendetwas mit einander zu tun zu haben. Der Trampelpfad zwischen diesen beiden scheint besonders ausgeprägt. Und sowieso: Viele Wege führen zu Hütte 188, obwohl diese am Rand der Hüttengruppe gebaut wurde. Auffällig ist auch noch Hütte 15. Da führt irgendwie so gar kein Weg hin, obwohl es eines der ersten Hütten ist, die hier im Dorf gebaut wurde und zudem noch sehr zentral gelegen.  Hütte 395 ist auch bemerkenswert. Fast jede andere Hütte hat einen direkten Trampelpfad zu eben dieser Hütte aber die Pfade sind nicht wirklich breit. Vielleicht liegt es daran, dass es sich bei 395 um ein Startup handelt.

222, anfangs eher keine wirkliche Erscheinung bei der Quantität der Trampelpfade hat in den letzten 6 Monaten zugelegt. Man erkennt, dass 222 wohl mit 298 kooperiert. Die haben eine Verbindung und von dieser Verbindung viele Wege zu noralgischen Punkten im Dorf.

Hütten mit vielen Dockingstationen, also Pfaden, die dort enden oder halt beginnen, zeichnen sich dadurch aus, dass die Dächer, aus Palmenblättern, viel schönere, dichtere und vor allem größere Blätter haben. Und siehe da: 395 hat sogar eine neue Dachkonstruktion – neben Blättern wurde noch irgendein anderer Rohstoff verbaut, der das Ganze scheinbar noch wasserabweisender und dichter macht. Und da sind auch irgendwie mehr Fenster, ääh - ich meine Sichtluken - sogar im Dach.

Um es auf den Punkt zu bringen: Hütten mit mehr Trampelpfaden, die an Ihnen andocken, haben bessere Dächer. Die Hütten sind aber nicht größer. Meine Vermutung, dass die Großfamilien einfach mehr Hände haben, um bessere, größere und dichtere Dächer zu bauen, scheint ein Trugschluß.

10 Jahre später bedarf es nur weniger Sekungen Betrachtung der Luftbilder, um zu erkennen, dass die Pfade zwischen den Hütten wohl eine größere Bedeutung als die Nähe zum Fluß, dem Mittelpunkt (Marktplatz), der Feuerstelle oder dem Palmenblätterberg (Rohstofflager) haben. Der Weg ist das Ziel. Kennt man doch irgendwo her. Viele Wege, viele Verknüpfung scheinen der Weisheit letzter Schluss.

Wer sich am Netzwerk nicht beteiligt, dessen Dach wird verrotten. Wer keine Wege baut, braucht keine Eingangstüren! Internet-Ignoranten und Social-Media-Verweigerer finden künftig keinerlei Beachtung mehr im Online-Marketing und werden auch mit Paid Content keinen Blumentopf gewinnen. Derart Verweigerer werden die letzten Euros der Marketingbudgets in Flyerproduktion investieren und ihre Vertriebler auf die Straße schicken um diese zu verteilen. Wenn Sie selber schon an derart Werbekampagne gedacht haben – Machen Sie Ihren Laden zu!

Wenn Sie selber nicht den Drive haben ein Werbenetzwerk um Ihre Aktivitäten herum zu bauen, da Ihnen schlicht die Kontakte fehlen, sollten Sie an 2 Punkten ansetzen.

Kontakte, Kontakte, Kontakte. Damit ist nicht gemeint, dass Sie wild Xing-Kontaktanfragen versenden und jeden dahergelaufenen als Facebookfreund einladen, sondern Ihr täglicher Umgang mit Menschen. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner am Telefon auf dem Tennisplatz im Fußballstation, Ihren Sitznachbarn beim Opernbesuch oder auch Ihren Hausarzt, ob und welche Sozialen Netzwerke er nutzt. Weisen Sie auf den Mehrwert der Vernetzung hin. Auch der Flirt mit der Verkäuferin im Bäckersladen kann ungeahnte Verknüpfungen erzeugen, denn die Verbindung auf Facebook macht auf das Xing-Profil aufmerksam und Sie sehen, dass die Dame Jurastudentin ist und beim Bäcker nur jobbt. Ich bin mir sicher, irgendwann haben ach Sie die erste juristische Frage, die Sie nicht Ihrem teuren Standard-Rechtsanwalt stellen wollen. Und die Bäckersfrau hat dann vielleicht sogar den ersten Mandanten für die Kanzlei von Papa gewonnen, der neben Markenrechts-Beratung auch noch intensive Verbindungen zu einem Ihrer Top-Kunden pflegt.

Mit Kontakten alleine ist es aber nicht getan. Interagieren Sie mit Ihren Kontakten. Weichen Sie die Grenzen zwischen Virtueller Welt und der Realen auf. Nehmen Sie mal den Telefonhörer zur Hand oder verabreden Sie sich auf eine Tasse Bier.

Beteiligen Sie sich an Diskussionsrunden, und hinterlassen Sie Ihren Facebook-Nick. Wenn Sie sich gut präsentiert haben, bekommen Sie neue Freunde und deren Freundesfreunde als Zuseher bzw. Zuhörer.

Und wenn Ihnen der Aufbau an Kontakten zu lange dauert und Sie es kaum erwarten können Teil eines Netzwerkes zu sein: Kaufen Sie sich ein - in Werbenetzwerke. Google hat es vorgemacht. Sie kaufen Werbefläche bei der Suchmaschine und erhalten Werbeplatz bei den Netzwerkpartnern von Google. Sie können aber auch selber Netzwerkpartner werden. Von jedem! Sobald Sie etwas zu bieten haben, können Sie auch etwas erwarten! Nur die Welt braucht die Information über Ihre Kompetenzen. Das können Sie Ihrem Kumpel in der Kneipe erzählen und hoffen, dass er es weiterträgt, damit es wiederum weitergetragen wird. Leider wird Ihnen das „Stille-Post-Phänomen“ in den meisten Fällen einen Strich durch die Rechnung machen. Zudem ist Mund-zu-Mund-Propaganda für die heutige Zeit in der Regel ein zu lahmer Gaul. Wenn Sie heute ein Angebot announcen wollen, dann werden Sie mit Flyern oder Tresengesprächen im Umsatzranking immer die hinteren Plätze belegen.

Wie funktionieren Werbenetzwerke?

Vorerst sollte man sich im Klaren darüber werden, welche Schnittmengen Ihr Unternehmen mit anderen hat oder haben könnte. Nach dieser Positionierungs-Analyse bedarf es der Informationssammlung. Welche Werbenetzwerke werden am Markt offeriert und wie ist das Feedback der Netzwerkteilnehmer. Kontaktieren Sie eine kleine Auswahl der Beteiligten und fragen Sie nach den Erfahrungen und schildern Sie Ihr spezielles Interesse an der Teilnahme. Fragen Sie nicht nach dem größten Profiteur des Netzwerkes, zumeist sind es sowieso die Plattformbetreiber oder Netzwerkgründer, sondern evaluieren Sie Ihre Chancen auf Basis der Reichweite des Netzwerkes. Wie potenzieren sich Informationen über welche Kanäle und welche Wege werden genommen. Falsch! Nicht welche Wege, sondern wie viele unterschiedliche Wege stehen zur Verfügung. Ein Onlineportal mit einer wahnsinnigen Reichweite durch hohe Klickraten auf dem Portal an sich, hat keinen Wert. Der Mix macht`s. Welche Rolle spielt Print? Wo wird das Portal beworben und wie verhält es sich mit dem Announcen der Netzwerkpartner? Die Umsätze der Portalbetreiber sind derart astronomisch, dass der Mehrwert für die Netzwerkteilnehmer eine logische Konsequenz ist. Sollte der Portalbetreiber ein Abzocker sein, so würde das Netzwerk schnell zusammenbrechen. Daher entstehen die besten Netzwerke nicht aus Profitgedanken, wenngleich Herr Zuckerberg heute zu den Reichsten gehört.

Unternehmen wie Lieferhelden.de haben es vorgemacht:

Beispiel: Sie sehen Werbung von einer Pizzaservice-Kette im Kino oder auf einem Großflächenplakat. Wenn der Heißhunger Sie an diese Werbung erinnern lässt, so bestellen Sie Ihre Pizza in der Regel nicht über den, der seinerzeit beworben wurde, sondern über die Plattform. wie z.B. Lieferhelden.de. Vor der Tür erscheint aber dann wieder der Fahrer der beworbenen Marke. Merken Sie was? Oder glauben Sie Amazon verkauft Bücher, Ebay Handys oder my-Hammer Handwerker-Dienstleistungen? Auch Nike hat erkannt, dass Schuhverkauf nicht ohne Distribution funktioniert. Aber die Quantität der POS ist kein Garant für Absatz. Das System braucht Freunde, Fans, Empfehler – dann funktioniert das mit dem Markenwert. Es ist der Netzwerkgedanke, der den benannten Portalen und Marken Umsätze und Margen beschert,

Alle Werbestrategien, die Sie in Fachpublikationen als empfehlenswert gelesen haben sind zum Zeitpunkt des Drucks schon wieder veraltet. Das Einzige was seit Jahrtausenden funktioniert, sind Netzwerke. Genau deswegen entstand Kommunikation über Entfernung (das Telefon) und schlussendlich das Internet ganz von alleine. Da hat keiner was in eine Innovation investiert. Netzwerke funktionierten immer und werden auch in Zukunft das Maß der Dinge sein. Die besondere Herausforderung ist allerdings die Geschwindigkeit. Die Geschwindigkeit der Weiterentwicklung, die Geschwindigkeit der Informationsweitergabe, die Geschwindigkeit der Chancen, die an Ihnen vorüberziehen, wenn Sie sich nicht endlich vernetzen.

Das Kuriose an allem ist, dass die, die die Technik der modernen Vernetzung forciert und vorangetrieben haben, echte Nerds und unvernetzte Außenseite waren. Die Vermutung liegt nahe, dass eben diese sich besonders nach Vernetzung gesehnt haben und nur den geeigneten Kanal brauchten.

Wollen Sie wissen, welches Werbenetzwerk für Sie das geeignete ist? Das SQUT Redaktionsteam hilft Ihnen bei der Recherche.

 

Ihr Dennis Schottler

Merke: Wenn Dein Laden läuft, investiere in Marketing. Denn jetzt ist Geld da. Sich über Werbung Gedanken zu machen, wenn die Umsätze im Keller sind, macht keinen Spaß!